O setor imobiliário no Brasil está passando por um momento inovador, com investimentos significativos em tecnologia voltada para atração de clientes e tráfego pago. A ascensão das grandes plataformas imobiliárias, aliada a campanhas automatizadas nas redes sociais e ao uso de inteligência artificial nos anúncios de imóveis, tem levado empresas imobiliárias de médio e grande porte a alocar quantias consideráveis de sua receita mensal na busca por potenciais compradores, conhecidos como leads. Contudo, apesar do aumento no volume de formulários preenchidos e mensagens recebidas pelos canais de atendimento, essa situação não se reflete em um crescimento proporcional nas vendas concretizadas.
Pesquisas constantes realizadas pela Brain Inteligência Estratégica revelam que a intenção dos brasileiros em adquirir imóveis alcançou 52% no segundo trimestre de 2026, o maior índice desde o início da série histórica em 2019. Porém, é importante ressaltar que essa intenção não se converte automaticamente em vendas. Na Kin Imóveis, antes da reestruturação implementada em 2024, apenas entre 1% e 2% dos primeiros contatos resultavam em vendas efetivas.
Esse cenário indica que, a cada cem interessados em um imóvel anunciado, entre noventa e oito e noventa e nove acabavam sendo descartados ou perdidos ao longo do processo comercial. Especialistas em administração empresarial e em processos de vendas no setor imobiliário apontam que essa estatística evidencia uma contradição fundamental: a crise enfrentada pelo setor não decorre da falta de interessados, mas sim da ausência de métodos auditáveis e uma gestão científica do funil de vendas nas empresas.
“Existe uma cultura enraizada no mercado imobiliário que atribui qualquer baixa nas vendas à falta de novos contatos. O empresário acredita que a solução é aumentar o orçamento para marketing a fim de captar mais leads. Ao auditar a operação internamente, encontramos falhas no atendimento. Aumentar o número de contatos sem processos definidos resulta apenas em um encarecimento do custo de aquisição. O problema das imobiliárias não é a falta de leads; é uma grave questão de gestão comercial,” afirma Keyla Kin, CEO da Kin Imóveis e criadora do Método KIN.
A sobrecarga das funções e o desafio do atendimento rápido
Um fator crucial para as baixas taxas de conversão está atrelado ao modelo tradicional adotado pelas imobiliárias convencionais. Nesse sistema, o mesmo corretor é encarregado de realizar todas as etapas necessárias: desde prospectar proprietários até agendar visitas externas e finalizar negociações.
Keyla Kin analisa que essa acumulação de funções gera inevitavelmente conflitos nas prioridades. Enquanto captar imóveis demanda tempo externo e longas reuniões com proprietários, o atendimento aos clientes compradores requer respostas imediatas. Um estudo intitulado Lead Response Management, realizado pelo pesquisador James Oldroyd do MIT em colaboração com a InsideSales, revela que as chances de qualificar um lead caem drasticamente quando o primeiro contato ocorre após 30 minutos em vez dos ideais 5 minutos.
Nessa dinâmica, quando os corretores estão fora captando imóveis ou atendendo outros clientes presencialmente, os novos leads ficam represados nos sistemas sem o necessário filtro para qualificação. Essa demora gera frustração nos compradores e compromete o investimento feito pela empresa na aquisição desses contatos.
Para sanar esse vício operacional, a Kin Imóveis promoveu uma transformação significativa na Zona Sul de São Paulo em 2024, onde atua há mais de uma década. A empresa separou metodicamente os departamentos responsáveis pela captação e pelas vendas. Com uma equipe dedicada exclusivamente à prospecção e avaliação do estoque imobiliário, os corretores foram liberados para se concentrar integralmente na qualificação rápida dos potenciais compradores, acompanhamento das visitas e fechamento das propostas.
A divisão clara das funções possibilitou a criação de indicadores rigorosos para acompanhamento semanal. Em vez de avaliar os resultados somente ao fim do mês com base nas vendas concluídas, a gestão passou a monitorar métricas intermediárias como a taxa de conversão entre leads e visitas agendadas (estabelecendo uma meta mínima de 30%) além do tempo médio para resposta inicial ao cliente.
“Com equipes separadas para captação e vendas, conseguimos escalar nossas operações com qualidade superior. Além disso, definir rituais semanais para checar indicadores evita decisões baseadas apenas na intuição. Se a conversão entre leads recebidos e visitas agendadas ficar abaixo dos 30%, eu e o gerente revisamos individualmente cada cliente daquele corretor para identificar onde houve falhas no processo. Um empresário que não monitora indicadores semanalmente não está gerenciando; ele está apenas torcendo para que o mês termine positivo,” explica Keyla Kin, autora do livro “Pare de Torcer. Comece a Gerir.”
Resultados mensuráveis através da gestão orientada por processos
A adoção contínua dessa abordagem baseada em dados produziu resultados expressivos para a operação da Kin Imóveis na Zona Sul paulista. A taxa de conversão dos leads subiu significativamente: enquanto em 2024 estava entre 1% e 2%, agora varia entre 3,5% e 4%, mais que dobrando o aproveitamento dos contatos recebidos. Em setembro de 2026, registrou-se a maior taxa do ano: 5%.
No acumulado totalizador do faturamento, o Valor Geral de Vendas (VGV) da empresa cresceu consideravelmente: saltou de R$ 66 milhões em 2024 para R$ 97 milhões no ano seguinte. Entre janeiro e setembro de 2026, os números consolidados superaram R$ 110 milhões em VGV vendido — um resultado bem acima do total alcançado durante todo o ano anterior — com destaque para fevereiro que atingiu R$ 15,3 milhões comercializados.
Outro indicador relevante associado à gestão da captação diz respeito à média percentual entre o preço inicialmente anunciado nos portais e o valor final acordado na negociação. Mantida próxima dos 5%, essa métrica sugere que estoques precificados com rigor técnico entram no mercado alinhados às realidades financeiras atuais evitando desgastes durante as negociações.
A profissionalização da equipe como ativo duradouro
A reestruturação das vendas também requer uma mudança abrangente nas políticas referentes à contratação e formação dos profissionais envolvidos. Tradicionalmente marcado por alta rotatividade entre corretores e pela presença daqueles que tratam a intermediação imobiliária como atividade secundária ou temporária, o mercado brasileiro enfrenta desafios nesse sentido.
Keyla Kin defende que equipes comerciais eficientes precisam ser formadas por profissionais comprometidos exclusivamente com as vendas imobiliárias. Ao adotar critérios rigorosos na seleção desses profissionais dedicados integralmente à venda de imóveis e proporcionar treinamentos constantes focados na qualificação técnica do atendimento ao cliente, a Kin Imóveis alcançou uma taxa impressionante: cerca de 90% dos corretores contratados permanecem após três meses iniciais.
A equipe comercial cresceu consistentemente: subiu de oito corretores em 2024 para dezesseis em 2025 até alcançar vinte cinco corretores ativos em 2026; somando ainda sete profissionais dedicados à locação residencial e comercial fazem parte atualmente da equipe totalizando trinta dois corretores ativos.
“Trabalhar como corretor imobiliário apenas como segunda renda não sustenta uma equipe forte nem preserva a reputação da empresa. O cliente que realiza um investimento tão significativo exige um profissional qualificado e comprometido. A retenção de cerca de noventa porcento dos corretores só é factível quando oferecemos processos claros dentro da empresa junto com um ambiente propício à alta performance,” conclui Keyla Kin.
